EL FOMO EN LA VENTA DE SEGUROS DE VIDA Y COMO APLICARLO!
En nuestro reciente TALLER SEMESTRAL PLIFE, compartimos este concepto, que sin dudas, va a ser de mucha utilidad para vos y tambien para elevar la venta profesional de nuestra Industria. Te lo comparto:
Su nombre procede de las siglas en inglés de Fear Of Missing Out, lo que podríamos traducir como miedo a estar perdiéndose algo.
Hablamos de un evento o una actividad, pero también de un producto, promoción o incluso el último meme que todos comparten en sus redes sociales.
Está en la naturaleza del ser humano la necesidad de saberse integrado, de estar a la última y adelantarse a los demás.
En la época dorada de las redes sociales que estamos viviendo, en la que todos estamos conectados, este impulso se ha elevado a la enésima potencia desde el momento en que vemos a nuestro alrededor una cierta exhibición de modelos de conducta y ostentación del consumo por parte de nuestros contactos. Por ej: cuando sale un nuevo iphone…
¿A quién le afecta el miedo a quedarse fuera?
En realidad, nadie es ajeno al FOMO. De una u otra forma, todos somos reactivos a esa sensación, pero es cierto que hay un cierto público en el que tiene mas llegada. Se trata de los Millennials que, en muchos casos, presentan comportamientos como la actualización compulsiva de las redes sociales y la necesidad de estar online permanente. La obsesion de la "lupita", el stalkeo, saber donde esta pasando algo ya!!! etc, etc, etc...
Si queres llegar a un público Millennial debes saber que el 70% de ellos reconoce ser sensible al FOMO. (y muchos no lo saben....jeje)
Evidentemente, esta tendencia, que viene asociada al estilo de vida digital, ya está impactando con igual o incluso mayor potencia a los miembros de la Generación Z y las siguientes.
ALGUNOS TIPS PARA VENDER CON FOMO
VENDE EXPERIENCIAS
Podríamos hablar de una evolución del concepto lifestyle, tan utilizado en la publicidad clásica para generar un marco contextual y aspiracional alrededor de un producto o servicio. ("esto te diferencia").
No compras una carpa: compras la libertad y la aventura. Pues bien, con una visión FOMO tenes que incentivar que los usuarios compartan esa experiencia para presionar a sus iguales.
Hacerlos visualizar que van a llegar a viejos y que a esa edad queres comer asados y/o viajar con tus amigos.
“Otros clientes están comprando de esta manera…”
Este mensaje es un disparo directo a la línea de flotación del cliente. La urgencia que genera también hace que exista un cierto estrés.
No es que queramos generar malestar en el cliente de manera gratuita; lo que buscamos es hacer que no posponga su decisión haciendo que actúe más por impulso que de una manera reflexiva.
Reforzá el miedo a perder la oportunidad
Una de las claves por las que funcionan tan bien las ofertas más limitadas en el tiempo, es, por lo mismo que acabamos de comentar: la ansiedad favorece el impulso.
Si vas a hacer campañas flash, siempre es una buena idea poner una cuenta regresiva que recuerde al usuario el tiempo que le queda para poder comprar la oferta.
En nuestro caso, poner la incertidumbre arriba de la mesa que no sabemos por cuanto tiempo más tendremos esta oportunidad. “No quiero que te pierdas esta oportunidad no seas pelot…."
Demasiado tarde…
Cuando ocurra, no dudes en dejar patente a los clientes que han perdido una oportunidad. No llegó o no llegamos a tiempo….
Transmitir experiencias de gente que quedo en el camino y no llegó a contratar la póliza por un tema de salud, enfermedad terminal o muerte prematura (y como quedo la familia…), o porque ya no está en edad de contratar...
No solo estamos apelando a ese miedo a perderse algo hablando de hechos consumados; también estamos demostrando que “hablamos en serio” y que no tengo tiempo para perder; que tenés que ir a visitar a otra familia o empresa o persona (y que te van a comprar). Hablar con AUTORIDAD.
Pioneros bienvenidos
El primer paso para lograr ser tendencia es generar una tracción inicial en la compra. Es importantísimo incentivar a esos usuarios que son pioneros en la compra de su póliza que también pueden ser un nuevo aliado estratégico y asi poder ayudar a mucha gente, pagarse su póliza con las recomendaciones y ganar dinero con nosotros como nueva alianza/ contact / centro de influencia.
Venta con RELATOS EMOTIVOS
Es sabido que el seguro de vida se compra por EMOCION.
Una manera de acentuar el FOMO son los relatos emotivos, bien contados, que sea planificado para la ocasión y luego de cada relato, la pregunta de cierre, y asi que te diga 7 veces que no te va a comprar ahora…. No llega a la 4ta….
VENTA con AYUDAS VISUALES
Las ayudas visuales, hacen ver al candidato la urgencia de comprar la póliza. Reforzado con preguntas abiertas que lo hagan reflexionar dentro de su cabeza (el dialogo interno) y combinado con relatos emotivos, bien hechos, no falla. La venta es un hecho.
Asi como el FOMO nos despierta estrategias para la VENTA PROFESIONAL DEL SEGURO DE VIDA, tambien debería despertar dentro nuestro el valorar ser parte de PLIFE MAPFRE y de la Industria mas poderosa del planeta, con mas presente y con todo el FUTURO en nuestras manos.
Les mando un abrazo!
Gonzalo
3XDIA!!
