"Para vender, no hay que decir, sino preguntar."
Aprendí de los mejores este concepto hace mucho tiempo.
Después de muchos años de entrenamiento, talleres y seminarios transmitidos a muchos que han pasado, a muchos que fueron promesas, y a un puñado que hoy son cracks en la profesión, esta sabiduría de antaño apunta como una de las lecciones más poderosas y útiles que he aprendido. Para tener éxito en la venta profesional, se debe dominar el arte de hacer preguntas.
Una de las razones más obvias es para poder adquirir información. El profesional del Seguro de Vida a consciencia pasará mucho tiempo y esfuerzo en aprender sobre sus prospectos y clientes para servirles de una manera completa y propia. Resulta imposible hacer esto si falta información.
Un buen hábito para cultivar, es el desarrollar una lista de tus prospectos y clientes, y luego listar todas las formas que podes usar para contactarlos: teléfono, correo electrónico, redes, una comida, una reunión, un evento...; en fin, la lista es interminable. Los clientes se fastidian si solamente se les contacta para hacer una venta. (Se dan cuenta!!!)
Recordá que siempre estamos tratando de construir una relación de largo plazo.
Para dominar el arte de hacer preguntas, hay que ser un estudioso de la naturaleza humana.
No basta con memorizar algunas preguntas clave. Se trata de la habilidad de "leer" o ver lo que pasa y tener la confianza de preguntar, siempre con preparación previa.
Hay muchas formas y niveles de preguntas, que deben ser dirigidas a conocer las emociones y prejuicios de la persona. Hay dos ingredientes que necesitas dominar. El primero es la confianza. Tendrás que construir un patrón de comportamiento que permita que la persona te tenga confianza, y esto resulta de hacer buenas preguntas, actuar con consistencia, y cumplir con los compromisos.
El segundo ingrediente es la empatía. Es primordial que la persona sienta que realmente nos importa y somos genuinos en nuestro proceder. ¿Qué tan bien escuchamos? ¿Qué tan bien nos identificamos con la gente? ¿Se nos puede confiar? ¿Tenemos integridad personal? En "mi barrio" le decimos: "demostrar un autentico interés personal por los demás"...
La comunicación efectiva requiere más que talento. Involucra la confianza, la comprensión, la empatía y la resolución. Es un arte que se puede aprender y desarrollar.
Si bien, estos conceptos te los vengo compartiendo hace mucho tiempo, aprovechá el comienzo del año y empezá a aplicarlos.
Hablar menos, ...preguntar más (...y mejor).
Un abrazo grande!
Gonzalo
3XDIA!!
