Este post está dedicado, en principio a cada uno de los
miembros del CORE PLIFE, también para los miembros del PLIFE GROUP (alianzas estratégicas
y corredores aliados) y también, porque no? a cada proyecto de profesional que
hay en nuestra Industria y también a todos los seguidores de nuestro blog que
los tenemos de muchísimos países de Hispanoamérica y otros lados del mundo. Con
nuestros aportes queremos elevar las aptitudes del profesional del Seguro de
Vida. ESTÉS DONDE ESTÉS!
Partimos de la base que hay un error por parte de los
Agentes novatos …y también de algunos veteranos…
CREER QUE APRENDIENDO RESPUESTAS DE MEMORIA SE ESTARÁ
LISTO PARA REBATIR OBJECIONES.
Contestar bien las OBJECIONES no deriva de la
memorización de frases, sino de la ACTITUD MENTAL DEL AGENTE quien debe conocer
las causas de aquellas y las razones que explican su planteo de parte del
asegurado.
El primer inconveniente consiste en que las palabras y
frases empleadas para formular una misma objeción no son siempre iguales, aun
cuando las ideas contenidas SON SIEMPRE LAS MISMAS.
NO HAY DINERO.
NO HAY NECESIDAD.
NO HAY CONFIANZA.
NO HAY PRISA.
…y en base a preguntas ubicarla mentalmente en uno de los
grupos y proceder en consecuencia para rebatirla.
TODA LA CUESTIÓN SE RESUME EN ESTA IDEA…
El AGENTE sabe QUE ES y QUE HACE el SEGURO DE VIDA!
… el asegurable NO!
Ese no entender no es un capricho sino lógico, y por tal razón
el Agente deberá temer más a quien no hace objeciones que a quien las hace.
Porque el cliente permanece emboscado detrás de su silencio o aceptación aparente,
y resulta muy difícil descubrir las razones, más bien dicho sinrazones que
tiene para oponerse al Seguro de Vida.
PLANTEADA LA OBJECION, EL AGENTE DEBE ELUDIR LA
DISCUSIÓN.
Consciente o inconscientemente el asegurable se siente débil
para entrar en pelea, sabe que no dispone de argumentos para rechazar el Seguro
de Vida y por lo menos quiere posponer la decisión.
Lo demás lo hará la personalidad del Agente, robustecida
por su dominio absoluto del tema, de ninguna manera de su capacidad de recordar
preguntas y respuestas (en este caso objeciones y argumentos).
Tenes que sacarte la idea de que se trata de una
competencia, un juego de naipes que se responde con otra carta más alta para
vencer de una vez al otro.
El juego hay que ganarlo…. Pero no en base a éxitos parciales
que consistirían en replicar sistemáticamente demoliendo la objeción.
ESTA ES UNA EXCUSA…
Ganaríamos la discusión y perderíamos el negocio.
En el intercambio de objeciones y argumentos conviene más
perder batallas parciales en mérito a GANAR la última y decisiva… EL CIERRE.
La objeción más común al Seguro de Vida consiste en la
afirmación de que no se puede.
¨Ahora no puedo pensar en eso, … en estos momentos no
dispongo de dinero, visitame más adelante, lo dejaremos para otra oportunidad.¨
La mayoría de las veces sabemos con certeza que el
cliente PUEDE, inclusive, nos conste que dispone de muchas cosas de que carecen
otras personas de sus mismas posibilidades o que por lo menos no las poseen en
igual proporción.
En este panorama está todo el planteo del trabajo que
incumbe al Agente Profesional de Seguros de Vida. El de crear el deseo de POSEERLO!
Es necesario que el futuro cliente sienta el deseo de
tener Seguro de Vida.
Es preciso enseñar que solo el Seguro de Vida puede
proporcionar la paz de espíritu que ansia todo padre de familia, enseñar que el
seguro de vida no plantea problemas, sino que resuelve los ya existentes. Lo
que hay que transmitir es que NO ES UNA SOLUCIÓN, negarse a ver tales
problemas.
Las objeciones constituyen señales clarísimas de que el
Agente no ha sabido cumplir su misión, de que no ha conseguido transmitir para
que es el Seguro de Vida? Y que no puede seguir prescindiendo de él.
Cuando el Agente practica el SISTEMA Y MÉTODO, las
objeciones se disuelven como sal en el agua, y al final queda una sola. La más
recia, la más peligrosa también, pero a la que los Agentes suelen dedicar menos
atención y estudio.
Se trata de:
Tengamos presente antes que nada, que LO PENSARÉ no es
una objeción al Seguro de Vida. Al contrario, parece encerrar un sentido de
aprobación y algo así como una promesa.
Te suena familiar?
Son formas que entrañan virtualmente otras objeciones
manifestadas o no. se trata sin embargo de la objeción que mas operaciones ha
hecho naufragar porque ofrece poco blanco a los argumentos y a las replicas de
que va pertrechado el Agente, y porque produce la postergación indefinida,
contra la cual se hace difícil luchar.
O como cuando te dicen… ¨Nunca me explicaron tan bien el
Seguro de Vida. Te felicito, pero dejame pensarlo con la almohada¨.
Te pasó alguna vez? Jeje
La variante más grave a esta objeción es el pedido de una
oferta por escrito. Un plan, o por email, ( o sea, …dar números!!) Por Dios!!
Los Agentes novatos y los no tanto, suelen caer en el
error de provocar, sugerir o alentar ese pedido, sin comprender que de esa
manera le sirven al asegurable en bandeja de plata una excusa muy simple para
que pueda postergar su decisión.
SI HABLAS DE NUMEROS:
1) Te
puede suceder que la objeción en las entrevistas posteriores sea: ¨No he tenido
tiempo de estudiar tu propuesta.¨ ¨Hay algunos puntos que deseo ver con
atención.¨ ¨Lo estoy estudiando con mi contador, …con mi abogado, …con mi
esposa, …con un amigo.¨
Te va a pasar lo mismo que
cuando prestás un libro. Si lo reclamas un mes después te dirán: ¨no tuve tiempo
de terminarlo aun.¨ ¨Ahora lo está leyendo mi mujer.¨ Dos meses después uno, se
olvida del libro que prestó y lo pierde, y si no se olvidó y lo sigue
reclamando…pierde al amigo y al libro. Por eso es recomendable regalar un libro
al amigo, y no prestárselo. Pero ese… es otro tema!
NUNCA DEJES NUMEROS!!
NO
HABLES DE NUMEROS!!
2) Dejar
números, o una propuesta, lo que provoca es la ¨licitación¨ y ni te digo si el
asegurable es visitado por la competencia. El les va a mostrar ¨tu plan¨ y la
competencia le dirá que el suyo es más económico y mejor. Y al final, después de
todo el tiroteo de propuestas, termina por no tomar nada.
CREEME QUE ES ASÍ!
3) Al
dejar una propuesta por escrito, el Agente cree que los papeles lo reemplazarán
… y los papeles, los números, las propuestas… NO SABEN VENDER! Somos nosotros
los FOLLETOS PARLANTES …El Agente inexperto o mediocre cree que la compañía con
su propuesta reemplazará su puesto de vendedor … y las compañías NO SABEN VENDER.
Para eso estamos los AGENTES PROFESIONALES DEL SEGURO DE VIDA!
Espero que este recordatorio sea de mucha utilidad para
tu día a día.
Es más, …debés recordar que primero que nada, cada día,
te tiene que encontrar en ACTIVIDAD. Visitando gente. Y recordá que hay MUCHA …y
que nos NECESITAN!
Hacé un favor ...y andá a aplicar el SISTEMA Y MÉTODO!
