¨Para vender, no hay que decir, ...sino preguntar¨.
Cuando comencé en nuestra PROFESION, (los que saben), me lo decían, una, dos, cien, mil veces... hasta que vas comprendiendo. Luego de años de entrenamiento, seminarios, talleres y cursos, éste concepto, creo que es una de las lecciones más poderosas y útiles que he aprendido.
Para tener éxito en las ventas, se debe dominar el arte de hacer preguntas.
Una de las razones mas obvias es para poder adquirir informacion. El profesional a conciencia pasará mucho tiempo y esfuerzo en aprender sobre sus clientes para servirles de una manera correcta y propia. Resulta imposible hacer ésto si falta suficiente información correcta. Un buen hábito para cultivar es el desarrollar una lista de tus clientes y prospectos, y luego listar todas las formas que podés usar para contactarlos: telefono, email, un almuerzo, un evento, un partido de tenis, una salida de golf ... en fin, la lista es interminable.
Los clientes se fastidian si solamente se les contacta para hacer una venta. Recordá que siempre estamos tratando de construir una relacion a largo plazo.
Para dominar el arte de hacer preguntas, hay que ser un estudioso de la naturaleza humana. no basta con memorizar algunas preguntas clave. Se trata de la habilidad de leer o ver lo que pasa y tener la confianza de preguntar, siempre con preparación previa.
Hay muchas formas y niveles de preguntas, que deben ser dirigidas a conocer las emociones y prejuicios de la persona. Hay dos ingredientes que querrán dominar. El primero es la CONFIANZA. Tendrás que venderte bien, demostrando un AUTENTICO INTERES PERSONAL, que permita que te ganes la confianza de la persona, y ésto resulta de hacer buenas preguntas, actuar con consistencia y cumplir con los compromisos.
El segundo ingrediente es la EMPATIA(una vez más, ... demostrando un AUTENTICO INTERES PERSONAL) . Es primordial que la persona se sienta que realmente nos importa y somos genuinos, auténticos (como dice el Gran MARIO).
Que tán bien escuchamos?
Que tan bien nos identificamos con la gente?
Se nos puede confiar?
Tenemos integridad personal?
La comunicación efectiva, requiere más que TALENTO. Involucra la CONFIANZA, la COMPRENSIÓN, la EMPATÍA y el poder de RESOLUCIÓN.
Es un arte que se puede aprender y desarrollar.
Si te interesa... estoy para AYUDARTE.
Un abrazo,
Gonzalo
3XDIA!!
