En las más recientes Reuniones de Equipo hemos compartido algunas ideas que serán de mucha utilidad.
Y para todo en la vida, existe una LEY que es la de CAUSA-EFECTO o LA LEY DE LA CONSECUENCIA.
Les transmitiré esta ley tal y como me la explicaron a mí:
Apliquemos esta regla al Networking
En otras palabras, debes
pedirle a mucha gente que se una a lo que estas vendiendo.
Recordá siempre estas cinco reglas de oro.
Regla #1: Visita más gente
Se trata de la regla más importante. Habla con cualquier
persona que permanezca a tu lado el tiempo suficiente como para poder
escucharte. No te conviertas ni en un esnob seleccionando tu clientela, ni
en un jugador de cartas tratando de elegir los mejores clientes potenciales.
Tené claro que si te dedicas a repasar tu lista de clientes potenciales y empezás
a descartarlos por ser demasiado viejo… demasiado joven... demasiado rico…
demasiado pobre... demasiado lejos... demasiado listo... etcétera, vas por mal
camino y fracasarás. Siempre que se inicia la construcción de un negocio, es
bueno hablar con todo el mundo porque lo que más necesitas es practicar.
La ley de los grandes números demuestra que cuando hables de tu negocio con
todo el mundo, acabarás teniendo éxito, se trata sólo de saber cuánto éxito.
Cualquier problema con el que te enfrentes en tu negocio
puede solucionarse aumentando la #ACTIVIDAD.
Si te sentís deprimido porque no sabes hacia dónde va tu
vida, dobla el número de presentaciones.
Si el negocio no crece tan rápido como esperabas, aumentá la
producción.
El aumento de #ACTIVIDAD es un ¨curalotodo¨ para la mayoría de
nuestras preocupaciones.
Habla con todo el mundo. Esa es la Primera Regla.
Regla #2: Visita más gente
Llama por teléfono y no pares de hacerlo. Aunque seas el
mejor presentando un producto, quedarás fuera de juego si no visitas
suficientes clientes potenciales. Puedes ser un orador estupendo y
tener una gran personalidad, pero sin un número significativo de presentaciones, no superarás nunca la media.
Habla con todo el
mundo. Esa es la segunda regla.
Regla #3: Visita más gente
Muchos se limitan a charlar ¨hasta por los codos¨ y jamás
llegan a alcanzar su potencial. Creen
que la causa de todo son los clientes que nunca llegaron a convencer. Pero
no es cierto... la causa son los
clientes que nunca llegaron a ver.
¨Vende tu historia¨
continuamente.
Limítate únicamente a obedecer estas tres reglas y tendrás
un éxito impresionante.
Regla #4 Utiliza LA LEY DE LOS GRANDES NÚMEROS
La ley de los grandes números determina el éxito de cualquier actividad que llevemos a cabo en la vida.
Significa que si haces lo mismo, de la misma manera, una y otra vez, bajo las
mismas circunstancias, obtendrás un conjunto de resultados que permanecerá
siempre constante.
En el negocio de los
Seguros de Vida, descubrí una media de 1:56.
Esto significa que si salgo a la calle y realizo una pregunta negativa del tipo
«Usted no desea ningún seguro de vida
¿verdad?», sólo una persona de cada cincuenta y seis me responderá que sí. Y esto significa que si realizo la pregunta
ciento sesenta y ocho veces diarias, conseguiré tres ventas al día y me situaré
entre el cinco por ciento de los mejores vendedores.
Anota tus resultados (un ¨holter¨ de actividad)
Un fuerte elemento motivador en nuestra carrera, fue llevar un registro con las medias y
estadísticas de nuestra actividad de ventas. Pronto dejaron de preocuparme las
puertas que no se abrían y los que no querían escucharme o no me compraban.
Había conseguido el éxito mientras siguiera llamando muchas puertas e
intentando soltar mi speech de presentación. Por lo tanto, había llegado el
momento de relajarme y divertirme ¨llamando puertas¨.
Llevar un registro de medias y estadísticas sirve
para mantenerse positivo y seguir hacia delante.
Esta es la clave para mantener la motivación y controlar
debidamente el rechazo.
Concéntrate en tus
medias y en seguir practicando el SISTEMA Y MÉTODO. Esto te motivará para realizar la siguiente llamada lo más
pronto posible. Pero si no comprendes las medias, te sentirás motivado por lo
que te suceda a continuación.
Te desanimarás cuando alguien te diga «no».
Te sentirás deprimido cuando no se abra una puerta.
Pero nada de eso importa una vez comprendida la Ley de los
GRANDES NÚMEROS (Ley de medias). Lleva un registro con las estadísticas de tus
llamadas/presentaciones/nuevos clientes y desarrollarás rápidamente tu propio
conjunto de medias.
Regla #5: Mejora tus medias
En el negocio de los
Seguros de Vida, sabía que cada vez que usaba el teléfono y hablaba con alguien
(con quien fuera), había ganado treinta dólares. Sin embargo, y bajo mi punto de vista, mi media de diez llamadas
para conseguir cinco acercamientos no era lo bastante buena: significaba que estaba quemando excesivos clientes
potenciales. Aquello significaba también que no debía llamar tan
intensamente, porque no sacaba todo el partido posible de la llamada
telefónica. Mi media ¨acercamientos¨ de 5:4 significaba que el veinte por ciento
de mis clientes potenciales iniciales no me dejaba plantado, por lo tanto,
podía mejorar en ese sentido si me dedicaba a contactar con clientes
potenciales mejor calificados. Mi media ¨entrevistas¨ de 3:1 también podía
mejorar. Aunque seguía sabiendo que, incluso
sin cambiar nada, seguiría ganando treinta dólares cada vez
que usara el teléfono.
La Ley de los GRANDES NÚMEROS siempre funcionará.
Anotar los resultados sirve para mantenerse en forma, para
saber dónde debes mejorar y para demostrar los éxitos obtenidos. Permite
centrarse en las actividades que aportan resultados y olvidarse de lo negativo.
Las medias en nuestro negocio del Seguro de Vida
20 : 15 : 10 : 5
Quince de cada veinte clientes potenciales que llamamos, acceden
a reunirse con nosotros. Diez de cada quince escuchan la presentación, se
sienten motivados al respecto y afirman que quieren profundizar en contratar su
Seguro de Vida. La mitad de esos diez termina comprando nuestra idea.
La razón por la cual
tantos profesionales del Seguro de Vida no alcanzan los niveles de éxito que
aspiran no son los clientes potenciales no convencidos... ¡sino los clientes
potenciales que no
llegan nunca a ver!
Esta es la respuesta si deseas duplicar inmediatamente tus resultados:
EL GRAN ÉXITO EN LOS SEGUROS DE VIDA no está en convencer a
la gente... sino en organizarse bien y
ser disciplinado para ver toda la gente que te sea posible... y lo antes posible.
Mejorar
las medias es sólo un proceso de aprendizaje.
VAMOS
EQUIPO!
LA
PERSISTENCIA GANA LA CARRERA
