En ninguna otra profesión la actitud se pone a prueba con tanta frecuencia como en la venta profesional del seguro de vida. El "no" forma parte del paisaje cotidiano, y la forma en que cada persona procesa ese "no" determina, en gran medida, su trayectoria a largo plazo. Hay quienes interpretan cada "no" como una evidencia de que algo está mal con ellos mismos, con su producto o con su capacidad. Y hay quienes interpretan ese mismo "no" como una simple estadística dentro de un proceso más amplio: una de las muchas respuestas necesarias para llegar al "sí", que sí va a aparecer.
Esta diferencia de interpretación no es ingenua ni casual: es, en gran medida, una habilidad entrenable. Cuantas más veces una persona practica la interpretación constructiva del rechazo, más fácil le resulta sostener su actitud después de un "no", en lugar de dejar que ese "no" contamine el resto de su jornada. Vale la pena, incluso, anotar mentalmente cada "no" recibido como un paso más cerca del próximo "sí", en lugar de vivirlo como un fracaso aislado.
Pensemos en dos vendedores hipotéticos que, el mismo día, reciben exactamente la misma cantidad de rechazos: cinco "no" consecutivos antes de la hora del almuerzo. El primero, llamémoslo Vendedor A, llega a su casa esa noche convencido de que el día fue un desastre, que quizás esta profesión no es para él, que tal vez debería replantearse su carrera. El segundo, el Vendedor B, llega a su casa esa misma noche y reflexiona: "hoy descarté cinco personas que no eran el perfil correcto en este momento, y eso me deja más tiempo y energía para enfocarme en quienes sí lo son".
Ambos vivieron exactamente la misma realidad objetiva. La diferencia entre el agotamiento emocional de uno y la energía sostenida del otro está, enteramente, en la actitud con la que cada uno interpretó esa realidad. Y esta diferencia, sostenida durante meses y años, termina explicando por qué algunas personas se queman rápido en esta profesión, mientras que otras construyen carreras de varias décadas con la misma energía del primer día.
Gonzalo
