SI NO GENERAS CONFIANZA, ...DE NADA TE SERVIRÁN LAS TÉCNICAS.

ES POR ESO... QUE EL CANDIDATO TE PONE A PRUEBA EN LOS PRIMEROS MINUTOS...

Una vez más, me quiero referir al tema clave, en nuestro Equipo, en nuestra empresa y en nuestra Industria, que es LA CONFIANZA. 

Primero lo primero. Decí claramente quien sos y a quien representás. En esta parte (y en toda en general) cobra especial importancia la vocalización. Tenemos que vocalizar bien para que nos comprenda el interlocutor. Cuidado con los nombres de las empresas de difícil comprensión, así como con nombres o apellidos complejos. Vocalizá bien cuando digas tu nombre (no hacerlo es un fallo habitual, ...estamos tan acostumbrados a decirlo que lo hacemos rápido y sin prestar atención, y si el cerebro del interlocutor no lo ha procesado bien, vas a seguir hablando y el otro irá pensando: «¿Qué me dijo?, ¿de dónde me ha dicho que era?»). 

Después vas a definir en pocas palabras el posicionamiento de tu Equipo y tu empresa ("líder en la Industria del Seguro de Vida", "especialistas en ayudarte a tomar las decisiones mas importantes para tu futuro", "trabajamos pura y exclusivamente con el Lider global en confianza"). El interlocutor nos tiene que posicionar lo antes posible en su cerebro. 

Luego, transmití no tanto lo qué haces, sino qué te diferencia de los demás. En este punto, muchos cometen el error de "vomitar" las características de los productos!! (como si fueran televisiores!!!). Gran burrada!!. El candidato no puede procesar tanta información repentina en poco tiempo. Definí tu core business pero sobre todo desde el punto de vista de tus ventajas competitivas. Acá en PLIFE MAPFRE tenés "con que"!  Céntrate en lo que te diferencia de los demás, en el valor agregado que aportas a la sociedad y a la Industria. En este punto pensá qué deberías dar respuesta a la supuesta pregunta por parte del potencial cliente: "¿por qué te tengo que comprar a ti y no a otro que hace lo mismo que tú?" 

Luego subraya el beneficio. Destaca rápidamente el beneficio que le pueden aportar a él, a su familia o a su empresa la compra de tu Seguro de Vida. Y recordá que no compramos las cosas por lo que son, sino por lo que éstas hacen por nosotros. 

Al final, pase lo que pase, despedite bien. Aunque no hayas cerrado en el primer encuentro, despedite agradeciendo su atención e incentivando un segundo encuentro con más tiempo para profundizar. Sé proactivo y, sobre todo, ¡deja un muy buen recuerdo en la mente de los demás!

Ahí es cuando te auguro una muy larga y exitosa vida en nuestra profesión, que por cierto, desde hace un buen tiempo se ha posicionado como una de las 10 mas importantes del planeta.

Un gran abrazo!

Gonzalo

3XDIA!!