TRABAJO MENTAL DEL AGENTE

Ayer, en una de las reuniones del día, compartimos con Germán un concepto ¨al azar¨ que hoy queremos compartir con Ustedes, y se trata de de como prepararse para AYUDAR A TOMAR MUY BUENAS DECISIONES PARA EL FUTURO. 

Para rebatir objeciones es indispensable saber colocarse por encima de la lucha directa, sin dejarse arrastrar en ningún momento por el fervor y entusiasmo de ganar un argumento.

Es preciso tener presente que todas las objeciones que pueden presentarse carecen de significado intrínseco, porque lo único que las produce es el hecho de que el asegurable no entiende.

Cuando dice que no le interesa el seguro de vida no entiende lo que es el seguro de vida, cuando dice que no puede pagarlo no entiende que no se trata de pagar sino de ahorrar, cuando quiere postergar la operación no entiende que se está exponiendo al peligro de convertirse en ¨no asegurable¨, cuando pide que se le deje consultar con su esposa, no entiende que se trata de un asunto que solamente él puede y debe resolver, cuando se excusa porque manifiesta tener muchas deudas no entiende que con el seguro de vida su familia podrá liquidar las deudas, cuando considera que el pago de primas es un gran problema no entiende que pagando primas resuelve los problemas máximos de su hogar, cuando no desea contraer una obligación no entiende que con el seguro de vida dispondrá del instrumento más perfecto para cumplir con sus obligaciones máximas, cuando desea eludir la presión del asegurador, manifestando que comprará el seguro a un corredor amigo, no entiende que si el amigo no le ha vendido todavía un seguro de vida, no es realmente un amigo.

Siempre, continuamente, en todos los casos, sin ninguna excepción, el asegurable que presenta objeciones, es un hombre que no entiende el seguro de vida.

Todo esto no significa que las objeciones no deben tomarse en serio a los ojos del asegurable. Una cosa es no tomar demasiado en serio las objeciones y otra no tomar en serio lo que dice el hombre concreto a quien se le quiere vender un seguro de vida.  A nadie le gusta que no se lo tome en serio.

Cual puede ser la reacción de un asegurable si el asegurador responde a su objeción con una sonrisa despectiva, dándole a entender que lo que dice es ridículo? A nadie le gusta ser objeto de mofa.

La técnica equilibrada consiste en no preocuparse íntimamente por las objeciones, y en estar preparado para rebatirlas, dando al mismo tiempo la sensación de que se las toma en serio e incluso se las considera acertadas.