El concepto RESPETO, desde lo social, y en su acepción más simple, significa lo contrario de ofensa, o falta de consideración, y es además un gesto una actitud de cortesía, de buen vivir.
Tan importante es para la calidad de la vida social, que aún la peor escoria humana, debe ser tratada con respeto por sus inalienables derechos, claro que también con todo el rigor que la ley impone.
Los hombres de bien, lo suelen tener incorporado, casi como un hecho fisiológico, y es sin ninguna duda una virtud que forma parte de la ética.
¿Y que pasa desde la venta profesional de seguros de vida? Pareciera ser exactamente lo mismo, salvo por un detalle, el objeto a priorizar, a respetar, es anterior a la condición de persona (asegurable-cliente) y esta referido a la NECESIDAD de dicha persona.
El respeto en la venta profesional del seguro de vida comienza en el compromiso que tenemos con la NECESIDAD del asegurable, y no para con el asegurable.
Esta expresión podría interpretarse como un contrasentido, y de ninguna manera lo es.
Dice Salas Subirat: "El seguro de vida es una cura, un remedio para ciertas necesidades, que a menudo no son evidentes para el asegurable".
"El hecho que el agente se vea precisado a luchar en cada entrevista para convencer a su asegurable, no significa que esa lucha sea contra el asegurable mismo, sino contra los prejuicios, que este tiene del seguro de vida".
La ignorancia es indudablemente la causa más común de las objeciones.
Este tipo de venta no es un proceso democrático, nunca podrá serlo. ¿Por qué?
Porque las desigualdades preexistentes al proceso de venta lo inhiben ¿cuáles? Las que la gran mayoría de las veces se manifiestan ¿cuáles?
Por un lado un prejuicioso ignorante (en la materia) que presupone que llegamos a él para engañarlo y sacarle dinero, sin siquiera detenerse a pensar si tiene alguna valía lo que intentamos expresar
Por el otro, un fervoroso benefactor, entendido en la imprescindible necesidad que la familia del asegurable y del anciano que tiene dentro detentan.
Por otra parte, quién puede sentir respeto por quién lo trata (al principio) muchas veces sin ningún respeto. Este proceder del asegurable, no inhibe ni en lo más mínimo, nuestro respeto por su necesidad, ni aún si lo deseáramos hacer.
Con el reclutable y el novato (y a veces con algún año en la profesión...), es la misma cosa, nuestro compromiso es con su necesidad, y no con lo que él diga, piense o haga.
Dos reglas! NO LO OLVIDES!!
Cuando el asegurable se convirtió en asegurado, y gracias a nuestro esfuerzo, ahí si corresponde brindarle todo el respeto del mundo ¡Como no!
Cuando el reclutable se convirtió en un reclutado, y gracias a nuestro esfuerzo, ahí si corresponde brindarle todo el respeto del mundo ¡Como no!
Para que ambos procesos se sucedan, HAY QUE SABER VENDER y hacerlo, sin prejuicios y consideraciones inconducentes e inútiles.
Por eso hemos dicho hasta el cansancio, que el reclutador debe SHOKEAR. En este punto comienza la venta en serio.
Las herramientas para SHOKEAR, son nuestra personalidad (lo que se irradia) y nuestra convicción, pero este es otro tema...
Podríamos decir entonces, y sin margen de duda o error, que respeto desde lo social, no tiene relación con la idea de respeto DESDE LA VENTA, y que en principio son ideas antagónicas, aunque con un mismo fin, y final. SERVIR AL PROJIMO.
NUESTRO SiSTEMA Y METODO es un sistema PROBADO, NO RESPONDE A NINGUN TIPO DE IMPROVISACION, o capricho, y se fundamenta en dos motivaciones comunes a todos y cualquier novato. A saber:
- Tener claro el PROPOSITO de lo que hacemos.
- Ayudarlos a CRECER.
Nunca se debe olvidar que la capacitación es un proceso que nunca termina, y que no hay mejor aprendizaje QUE EL ENTRENAMIENTO DE CAMPO.
Salgamos a la calle!!!
¡Funciona! Yo doy fe!
Un abrazo!
Gonzalo
