PORQUE NO LOGRA LOS RESULTADOS DESEADOS UN PROFESIONAL DE LA VENTA DE SEGUROS DE VIDA?
Por no seguir los pasos del Sistema y el Método, probado, sumado a no encontrar mercado donde difundir nuestra idea.
Nuestra actividad Profesional se basa en el Sistema y Método y éste consta de tres partes y cada una de ellas tiene un objetivo. Cumpliéndolos nos acercamos al éxito seguro.
Podríamos compararlo con una obra de teatro, que tiene un comienzo, un desarrollo y un fin.
Como buenos profesionales, somos nosotros los que debemos conducir la entrevista y saber en qué momento de la "obra" estamos parados, no podemos ir hacia adelante y hacia atrás . Mantener un orden nos llevará al éxito seguro.
PRIMER PASO
Objetivo: Lograr una entrevista en lugar favorable, con día y hora marcado. QUE TE RECIBAN!
Evitar en ese momento dar montos y datos. No suman nada. RESTAN!
"En mi barrio" decimos:
"No venda el guiso sino el olor al guiso".
SEGUNDO PASO - ACERCAMIENTO
Objetivo: Vendete bien! ...y preguntas claves imprescindibles:
1. Datos Personales completos incluído núcleo familiar.
2. Estado de Salud.
3. Poder de Decisión (Resuelve solo?)
4. Capacidad de Ahorro (Explicar que no es aconsejable destinar más del 10% del ingreso anual).
5. Disponibilidad del dinero en caso de que el plan que se presente contemple las necesidades del candidato.
En esta primera entrevista, vendemos nuestra función como Profesional de Seguros de Vida, no le voy a vender nada en
ese momento sino que en la charla, investigaremos mediante las preguntas y sus respuestas, deseos y necesidades del cliente y de su grupo familiar.
También daremos un panorama general de la Industria del Seguro de Vida, de nuestro EQUIPO y de nuestra Compañía a través de Ayudas Visuales.
Lo que tiene que quedar claro al candidato, es: "que hace el seguro de vida y el seguro de retiro por nosotros".
Vendemos beneficios y no características.
El seguro de vida nos da:
1) Tranquilidad.
2) Aumenta nuestro Patrimonio.
3) Liquidez hereditaria inmediata.
4) Ante una desaparición temprana, compra el tiempo necesario para que el grupo familiar se recomponga.
EL FONDO DE RETIRO nos da:
Dignidad en la Vejez.
Si logramos trabajar bien el Acercamiento, y el candidato fue bien calificado, tendremos la casi certeza de tener un resultado positivo.
Porque de esta certeza? porque le diseñaremos un plan acorde a lo hablado de sus necesidades y posibilidades.
Antes de retirarnos, coordinamos la entrevista para hablarle de su plan. Esta no debe espaciarse en el tiempo, al
día siguiente o máximo en 48 horas.
TERCER PASO- EL CIERRE
Objetivo: Cerrar el Seguro.
Normalmente es donde pueden surgir las objeciones.
Nuestra función es determinar cuál es la verdadera objeción, aislarla y trabajar en ella.
Las mas comunes son:
-No hay confianza
-No hay dinero.
-No ha necesidad.
-No hay prisa.
Si nosotros trabajamos bien en el acercamiento, no solo fuimos eliminando parte de estas objeciones, con las preguntas que realizamos y que anotamos frente al candidato.
La objeción mas frecuente, y donde la mayoría de los que intentan vender seguros de vida fallan es: NO HAY PRISA , y acá lo mas fácil para rebatirla son los Relatos Emotivos.
Esto no se compra con dinero sino con Salud, todos debemos tener relatos emotivos propios o de allegados.
Ah si! Es una profesión, y a la vez un arte. Donde sabemos que la gente, no le compra ni a "maquinitas" ni a "sistemas".
NOS COMPRAN A NOSOTROS.
A LOS PROFESIONALES DE LA VENTA DE SEGUROS DE VIDA.
Y lo mejor... es que ESTÁ TODO POR HACER!!
